你有没有遇到过这样的情况？销售团队干得热火朝天，但月底一算账，业绩却总是“差一口气”？不是员工不努力，而是缺乏一套清晰、可执行的管理制度。
我是小林，一位做了8年销售管理的老兵。之前带过3个团队，从5人到30人，踩过无数坑，也总结出了一套真正能落地的《销售部门管理制度模板》。今天就用问答形式，和你聊聊——
Q：为什么我们团队总在“靠感觉做事”？
A：因为没有标准流程！比如我曾带过一个小组，新人入职第一周，没人教客户怎么跟进，也没明确目标。结果三个月后，70%的人离职。后来我制定了《新人成长手册》，包含每日任务清单、话术模板、客户分类表——一个月内，新员工留存率从40%提升到85%。
Q：如何避免销售“各自为战”？
A：建立“日清日结+周复盘”机制！我们每天晨会15分钟，每人汇报昨日进展；每周五下午开复盘会，不批评只分析。比如上个月有个同事连续两周没签单，大家帮他拆解发现：他总在客户犹豫时直接报价，忽略了需求挖掘。后来我们统一了“FAB法则”（特征优势利益），他当月业绩翻倍。
Q：绩效考核怎么定才公平？
A：别只看结果，更要关注过程！我们采用“3:5:2”结构：30%看回款金额，50%看客户满意度（来自CRM系统自动评分），20%看团队协作贡献。有次一个老销售因为帮新人整理客户资料被加分，大家反而更愿意传帮带——这才是制度的力量。
Q：如何让制度不变成“纸老虎”？
A：关键在“可视化+即时反馈”！我们在办公室挂了“红黄绿灯进度墙”：红色代表落后，黄色提醒预警，绿色展示标杆。每月评选“最佳执行者”，奖金+照片上墙。曾经有个小姑娘，连续三周红色，她主动找主管谈改进方案，第二个月成了榜样——制度不是束缚，是成长的阶梯。
这套制度模板，我用在3家公司都跑通了。它不复杂，但必须“有人管、有记录、有温度”。如果你也在带团队，不妨先从“每日15分钟会议”开始试一试。毕竟，好的销售管理，不是压榨员工，而是让每个人都能闪闪发光。
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